时间：2018-08-16 09:47:34 点击：196
从事涂料销售的人都知道，对油漆工、木工资源网络的发展及维护，是行业的市场规则，如何做好专业人士的维护工作呢？在此我就以往工作中亲身经历做一下感受与分享： 涂料品牌、家装行业发展到今天，多家品牌市场竞争异常的激烈，各品牌以各种差异化的营销模式来谋求市场占有率，如易擦洗、纳米除菌、净味技术、除醛技术、植物油提炼等卖点概念来强化营销理念，辅以买二送一、购漆送好礼等优惠宣传来进行营销推广，更有甚者学习快销行业，迅速走上扁平化的道路，并屡试不爽。目前涂料行业的一些知名品牌，也相继强化自己的个性化趋势，如立邦推崇色彩搭配、多乐士推行千城万店、华润强调售后服务等等。然而，对于经销商来说，涂料生意的本质只有三点———小区推广、油木工资源拉动和家装公司的合作推进，其中相比较而言，油木工资源的拉动与维护对于涂料经销商来说是最可控的环节。 我们维护客户，其实就是帮客户做生意，我们的成绩最终体现是在如何将摆在客户店里的产品搬到业主的新房。库存的加速周转才是销量提升的表现。事实证明，单方面对专业人士的维护已经不能成为竞争的优势，比如只给钱，或者请吃饭等等，花了钱还是没效果。因为专业人士的需求在增加，不仅仅是经济上的需求，同时生活方面、情感方面以及工作方面等因素为一体的需求越来越明显。根据对湖南市场的综合分析以及对比当地竞争品牌的经营情况，发现80%的消费导向主要来源于专业人士渠道，生意稳定的经销商都有一个共同点，就是有丰富而又忠实的专业人士资源。 多年前，发展专业人士，一包烟、一件衣服就已经能使油木工紧密地团结在经销商周围，能做到这点的经销商，他们的生意要比别人好一些，但是时代在发展，一些头脑灵活的经销商想出了请吃饭并施以小恩小惠的方法，于是他们的生意又要比别人领先很多，因为他将他的油木工拉得更紧，并使一些和竞品有合作且摇摆不定的专业人士也来帮他推荐生意。到如今，请吃饭、给奖金加礼品的多重回报已经导致经销商赚到的钱越来越少，同时却发现专业人士相比以前更不好伺候了。个人觉得是时候推行专业人士的VIP立体维护模式了！什么是专业人 士VIP立体维护，可以通过以下三方面来诠释： 一、制定专业人士稳定政策： 能始终坚持专业人士政策的经销商，他们的生意要比别人好一些，因为他做到了一个稳定，而就是这个稳定决定着生意的稳定、品牌的长远和网络的扩大。稳定是指建立长期稳定发展的会员政策，这也是生意最重要的基础之一。主要包括双包价格体系、单包政策、积分政策、奖励政策，要做到安全、及时、可靠、稳定的兑现保证。如何实现稳定呢？ 1、建立零售产品的价格体系，把零售主打产品(会员单包重点推荐的中高端产品)、包工包料产品(经济实用型产品)严格区分开，并根据当地的竞争品牌情况制定合理的价格体系。 2、制定单包成交高额奖金，不一定我们每一款产品奖金都要比当地竞品高，但是我们木器漆和乳胶漆的主打高端产品奖金一定要比当地其它竞品的高。 3、根据厂家的发展方向，建立师傅VIP俱乐部并制定积分政策(分几个级别、分别兑现什么奖品，兑现的标准以及明确的时间)。 4、建立专业人士电子数据档案库，方便快捷联系。 5、建立专业人士各项政策的诚信保证体系，提高兑现率，提升专业人士品牌口碑，由定期回访、接受投诉同时做出双倍处罚的措施，确保会员渠道走的更长远、更稳定、更安全、更可靠。 二、拉伸品牌高度，刺激专业人士合作： 提升涂料品牌、高度决定生意的质量，能提高会员忠诚度。为了尽快提高专业人士的参与度和口碑，我们可以针对会员师傅召开“品牌推广会”和“装修旺季订货会”。我们举办会员激励活动，主要针对没有合作的会员。在数据库里的大部分会员没有产生合作，原因有：以前听说我们的奖金兑现率不高或服务不好，所以不想冒风险，除非业主强烈要求使用我们的产品；然后就是不了解我们的产品，不知道如何推荐我们的产品，以及不确定我们品牌的实力！ 试想，师傅对我们的产品工艺和质量稳定性不了解，担心把自己的活砸了， 即便我们政策和产品再好，他们也会心里没底不会用不敢用！要想更多的专业人士与我们合作，最关键的还是要让师傅们知道我们有能力做到以上5点，知道的师傅越多，我们生意就越多。 三、打好“情”字牌，拉宽对师傅的维护方式，保证点对点的维护力度。 油木工的社会地位相对较低，因此我们从情感上面去打动他们，能收到意想不到的效果。主要体现在以下几个方面： 1、会员服务专人维护 根据不同会员的要求有不同维护标准和维护方式。 按照最基本的，一个A类会员一个礼拜最少要求做一次电话拜访，两条问候短信，同时把收集到有价值的信息反馈给业务员。同时做好积分提醒、领取奖金提示、参加集体会议等工作。 2、业务员上门维护 每一个业务员要求重点维护10个会员，讲解政策、产品、服务；随时掌握会员的所有生意信息，把控会员工地施工进度，不断提高自身产品的使用率。 3、快速扩大会员维护的数量，然后找出重点维护对象。并制定会员需求的标准。 a、话术标准：针对拜访会员时的两种场景(业主在或业主不在)相对应的2套话术。 b、对不同级别的专业人士维护次数的标准。 c、感情投入与生意机会的控制标准：通过哪些方式投入，哪些方式控制。先做朋友，后谈生意。 4、会员维护的支持 为了增加维护的次数和质量，而且不能让会员反感，所以我们要准备带有自身品牌标志的小礼品。比如帽子、T恤衫等等，更重要的是筛选出重点的专业人士，扩大忠实会员的数量。 DOWAY杜威涂料作为绿色家装环保涂料领导者，以艺术、和谐、超越、的宗旨多年来获得许多消费者的喜欢，多次获得消费者信得过品牌荣誉证书、2016-2017建材行业一匹黑马、艺术涂料粉妆闪耀登场，最强高科技艺术涂料粉妆、只为了您更好的家装生活、舒心、安心、杜威漆全国加盟热线：400-880-3775 本文编辑杜威漆小字