时间：2010-02-27 12:00:00 点击：98
家电产品在卖场销售，一般需要通过展柜来展示。大到大家电的空调，小到小家电的随身听、电吹风，在家电大卖场转上一圈，你就会发现各式各样的展示台或者展示柜，花样繁多，颜色各异，用材不一。或高贵或典雅，或明亮或温柔，都在经意与不经意间向消费者诠释着品牌和企业的文化和内涵。在如今终端为王的时代，展柜的统一化和标准化已经为越来越多的厂家所重视。各厂家对于展柜的投入也是毫不吝啬。尽管如此，如果把全国市场终端卖场的展柜费用加起来也是一笔不小的开支，所以如何加强展柜的采购与管理也是各个企业非常关心的大事。笔者根据自己的经验谈谈自己的一点体会。 就目前一般的生产厂家来说，对于展柜的采购和制作大多采用三种方式：一是由厂家集中采购制作，然后根据各区域市场终端所需进行分配；另一种就是由厂家提供VI和展柜用材、制作要求，在各区域市场由代理商自行设计制作；还有一种就是厂家集中采购与各地代理商当地制作相结合。下面我们分开来谈谈。 一、厂家集中采购。这种方式的好处是，因为采购制作量比较大，可以最大限度地节约成本，展柜形象能够做到保持统一、整齐，厂家对于展柜的用材和价格比较容易控制。缺点也很明显：把这么多的展柜运输到各区域市场比较麻烦，也是很大的一笔费用，对于有些易碎品可能在运输过程中造成损毁。各终端展柜位置、大小、尺寸不一，不能够根据具体情况灵活应用。采用这种方法的产品一般是小家电产品居多，如MP3、随身听、电饭锅产品等。采用厂家集中采购的企业一般规模较大，有一定的知名度，具备相当的经济实力。如苏泊尔、步步高。对于厂家集中采购式的管理，主要是要掌握好展柜的用材和材料的价格，可以货比三家，做到物美价廉。另外就是处理好展柜的“有效性”，比如有些代理商可能申请要很大很多的展柜，而实际上他或许并没有那么多的终端，或者在运作过程中由于某些终端的裁减也会出现“富裕”的展柜或称之为无效的展柜，因为不能充分发挥其应有的作用，只能躺在代理商的仓库中睡大觉，白白浪费了厂家的资源。所以厂家必须掌握各代理商终端的实际数量和有效终端数，把有限的资源用到最需要的终端和最需要的代理商和区域市场上去。 二、厂家提供VI和采购制作要求，由代理商自行设计制作。这种方式的好处是，可以根据各终端展柜位置和大小因地制宜，减少了因运输可能造成的损失。如靠墙或者包柱型展柜，能够最大限度利用、发挥现场的作用，达到理想的展示效果。缺点：各区域代理商自行设计制作，一是展柜制作费用不易控制，二是虽然厂家提供了VI和制作用材等要求，由于各制作单位的用色或用材等诸多原因仍然会造成企业形象的不能完全统一。甚至个别代理商在制作时会偷工减料、虚高报销费用等。采用这种方式的企业多是大家电类的产品，如空调、冰箱、洗衣机等，小家电中的电热水器也多采用这种方式采购和制作展柜。对于这种方式采购展柜的管理应该重视，除了严格要求按企业品牌的统一VI进行制作外，还要对于展柜的采购与制作做好申请、批复、实际效果图的审核工作。具体来说，在代理商制作展柜前应该由区域代表或者代理商提出申请，注明需要制作展柜的终端名称、营业额、该类产品在该终端以往销售情况、同类产品情况、展柜位置、尺寸、用材及制作单位报价等等，由厂家市场相关部门对其申请进行申批，关键是展柜的尺寸和用材和价格的审核。当然，由于全国各地居民收入和消费水平不一，对于展柜的价格可以允许有些许的差异，但一般不能相差太多。这就要求厂家相关部门负责人员根据经验和各地实际灵活处理、严格把关。展柜制作完成以后，必须由制作方提供相关展柜效果图片或者照片，凭发票和照片才能给予报销。对于采用这种方式采购制作展柜还应做好监督检查工作，在监督检查中发现虚报价格、虚报展柜、夸大尺寸、制作效果差的代理商，要给予必要的惩罚和处理，以儆效尤。这方面的案例有，原来某厨卫电器公司的某区域经理在填报展柜费用时，每次都比其他区域高出很多，一年仅展柜的费用就高达数万元之多，而其终端数目才不过十余个，经过公司监察部门去当地出差时进行了暗访，原来是区域经理勾结代理商虚报展柜价格，甚至虚报展台，并没有进的终端也出现了展柜报销费用。后来，公司根据实际情况对区域经理和代理商进行了全国通报批评并处以罚款，从而有效地扼制了这种现象，为公司挽回经济损失。 三、厂家集中采购制作与各区域代理商自行设计制作相结合。很明显，采用这种方式可以有效避免采用上面两种方式中的单一方式而出现的弊端，更好地掌控展柜采购与制作中的费用，尽可能地节约成本，同时又能灵活机动。掌握了对上面两种方式采购制作展柜的管理手段，对于采用这种方式管理就比较容易了，此不赘述。 做销售的人都知道，费用是经营的大敌。展柜的采购与管理只是企业经营过程中的一个小小的环节，做好对展柜的采购与管理方面的监督和管理工作也是企业经营中的非常重要的一环。既宣传了企业和品牌形象，又尽可能地节约费用、降低成本，这才是我们对于展柜采购与管理的根本目的。