时间：2008-03-02 12:00:00 点击：65
换位思考：站在采购角度看销售！
经常在网上碰到一些网友咨询，如何把产品销售出去？如何把自己的销售业绩做大？而我往往回答他们就是六个字：天时、地利、人和。虽然他们认为我这种答复有点敷衍，但我想任何的答案都不是绝对的，只有自己从业务实践中获得真理，而最终等我们吃透道理又会回到那六个字上。今天不想说什么大道理，说实话我也讲不出什么大道理，就来个具体点的：销售换位思考：站在采购角度看销售！
我们作为销售人员，就必须掌握采购商们在想什么，准备做什么，当然我们掌握的不一定百分之百正确，但也能通过沟通了解个八九。所谓知己知彼，百战不殆！如何正确的分析采购商在想什么，计划什么呢？我想我们可以站在采购商的角度思考问题。
首先，如果我是采购商会分为紧急采购和备用咨询采购。紧急采购往往是自己的客人需要用到某个产品，或者自己产品需要某种产品配套，这种往往会在短时间内确认产品质量价格等，然后很快成交。如果成交后我们产品质量、服务、价格等都有竞争优势，想毕和采购商建立良好的关系是没有问题，也会使之成为我们的稳定客户类群。
另外所谓的备用咨询采购通常指某产品我一直在用，但我的客人或公司要求降低成本，苦于原来的供应商不给予降低优惠（或者供应商因质量、价格、服务等原因），便开始积极寻找更多的供应商来比较。这种情况往往需要销售人员有良好的素质和耐心，多和客人进行技术等方面的交流，取得客人的信任及好感，切不可急于求成（比如：天天电话联系等），那样容易引起客人反感，毕竟大家都有事情要忙，没有那么多时间闲扯，只要建立好沟通渠道，价格及产品质量都具有竞争力，客人需要时自然会想到你（当然销售人员根据自己的推断，判断客人需求的状况，有些电话还是要打，以免错过销售良机）。
再次要对采购商提出的问题及时准确的答复，以取得最大的好感。比如我最近就采购一款产品，信息通过网络发布出去后，大约接到10多家供用商报价，我在向他们表达明白我们需要这款产品的处境时，只有2家认真和我沟通报价并详述产品使用情况，最终我选择那家态度非常认真的工厂，因为他的沟通让我感觉短时间内了解其产品的使用情况，并且对我们提出了很多宝贵意见，而这些正是我需要的！这也是为什么这么多厂家而选择他的原因，因为其他工厂除了报价就不再理会我的具体情况（因为我是第一次用那种产品，所以对那产品的情况不了解）