美容院拓客
三、美容院该如何“锁客”?
1、给予顾客物超所值的感受
对于美容院来说，我们其实有很多方法都是可以让顾客感觉物超所值的：比如厂家赠送的体验套餐，可以让顾客免费体验，美容技师可以多做几分钟，年消费达一定金额的，生日当日可以获得免单，各种不同形式的赠送，让顾客感觉到自己得到比自己付出更多，这样顾客到店率自会提升。
但是，这里有必要提醒一下的是，如果遇到那些只占便宜不买单的客，也没必要一味迁就，对于美容院的永久顾客，也是需要我们精心挑选的，某些顾客的麻烦大于他们的价值。如果维护某一类顾客所需本过高或需要做太多工作，好的选择可能是放弃这些顾客，因为使每个人都成为你的永久顾客是不可能的。
2、即使在物超所值欠缺，也一定做到不能让顾客失望
锁住顾客办法就是锁住顾客的心，而不是顾客的钱，能够锁住顾客的心得方法就是：给予顾客超值的服务以及优质的消费体验。如果店里的服务不能让顾客从生理上或心理上认为超值，店里的项目、产品不能使顾客消费体验感觉优质有效，任何说词、做任何事都会显得极为苍白。
一、顾客的定位
无论是连锁门店，还是个体门店，有美容、减肥、养生、医聊美容等等。首先你要梳理门店的项目，是用基础项目的组为拓客服务，还是用高端项目作为拓客。从营销的角度来讲，与顾客建立信任关系，让顾客走进门店是打开信任关系的第一步。你要明白，我用于引流拓客的项目有哪些，顾客进店的留客项目有哪些。
二、留客方案的设计
拓客之前，门店首先要的就是留客方案，根据留客方案来设计拓客的方案。没有留客方案，你做任何拓客活动，进店的新顾客，都很难转化。做好留客方案，设计留客的营销思路。如果抓住顾客的痛点、需求，引导到留客的方案上，帮助她解决需求。
三、拓客方案的设计
1、线下拓客的单页、卡片的设计，能够长期使用的拓客服务卡。2、拓客卡不要做1次的体验，你要保证顾客至少能够进店3次；每一次都需要通过接待、服务流程的专业，建立信任关系，站在帮助顾客解决问题的角度，用顾客案例让引导顾客。
3、拓客卡包含的服务当中，一定要包含1次针对顾客的身体、皮肤等检测的项目，增加我们的专业性、以及顾客的认可。
4、如果你门店有美容、减肥、养生的服务，拓客卡的服务，需要分开设计，尽量不要进行不同类目的组合。
5、拓客卡所包含的服务以外，可以赠送其他项目体验1次、或者礼品，来塑造拓客卡的附加值。
6、拓客卡一定要包含使用期限，从购买报名之日起——需在XX时间进店，同时需要至少提前1天预约服务，预约
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一、为什么要拓展新客户？
首先，开发新客户是业务开拓，业绩增长的需要、现有客户的需求可能不会在短时间之内快速增长,需要不断进行新客户的开发和培养。要扩大业务量 两个条件一个也不能少. 成功销售的起
点在于成功的开发客源。 美容院要维持一定量的顾客，一年必须至少开发20%以上的新顾客，否则顾客将逐年减少。而为增加固定客户，吸引消费者的认同是首要任务。同时，要知道即使美
容技术再优秀，但服务顾客的诚意远远比技术更能感动顾客。因此美容院一旦开张，客户的开发和维护变得相当重要。
二、拓客的步骤 拓客是美容院营销的一个部分，它是全年业绩目标规划的一个方面，比方说，一家美容院去年做了320万业绩，那么，根据美容院实际情况，如果今年计划完成500万业绩，如
果老客户在原有的消费基础上提升30%，共完成416万。那么余下84万就要开发新客户来完成，按客户单次消费平均200元计算，那么要增加84万业绩就需达到4200人次，4200人次，平均每月增
加350人次，（每月新客户业绩就要增加7万元），再按平均每个顾客每月到店2次，需增加175人到店，平均每天就要增加5~6个新客户。 有了全年的拓客目标，就要制定拓客策略。策略就要
考虑：
1、什么时间拓客？如：四季变化时拓客，节假日拓客，答谢、店庆拓客，新项目引进时拓客，平常老客户满意时转介绍拓客。
2、什么途径拓客？如：媒体广告拓客，公关拓客，联谊互动拓客，不同主题的沙龙讲座拓客，促销活动拓客，公益娱乐活动拓客，派单派卡拓客，业务拓客。
3、用什么方法拓客？主要是赠送，体验，优惠，提供附加值。
4、拓客目标人群是哪些？如果是需要低进低出，那么纳客对象是B类、C类的客户人群，目的是增加人气，增进一部分新客户；如果是高进高出，那么拓客对象是A类大客户，拓客是为了优化
客户群体。 当拓客的策略制定了，就要策划拓客方案了。拓客是美容院营销系统里面一个完整的子系统，要想拓客成功，必须做好每一个环节，否则全功尽弃。顾客来了，不等于顾客就能留
下来，所以顾客的感觉、感受，即满意度一定要保障，否则，兴师动众，耗费了人力、财力、物力，结果却没把顾客真正引进来留住。在策划执行整个拓客系统的时候，就要把下一步承接的
工作做好，就象人体一样，东西吃进肚子里了，关键是要吸收营养，所以紧接着的就是系统留客。拓客是过程，留客才是目的。
三、陌生大市场开发准客户的重要方法和途径：
1、跟加盟店的老板沟通 跟加盟店老板了解当地较密集的商圈、社区、着名的企事业单位、老板本人可提供的社会资源、人 脉关系;了解当地美容院的优劣势和特色产品服务。
2、陌生拜访： 陌生拜访是一个古老的但比较可靠的方法，他可以使您在寻访客户的同时，了解客户、了解市场、了解风景名胜、风土人情，因此，销售既充满着挑战、艰辛、挫折又充满着
喜悦和成就感。 陌生拜访前，先去买一张当地地图，熟悉当地环境。 在不太熟悉或完全陌生的环境里，直接拜访某一特定地区或某一特定行业的所有组织或个人，从中寻找准客户的常用的
而又行之有效的方法。
四、专业销售流程及销售话术 您好！我是XXXX会所的。我是来给您送优惠券的，希望您能去亲身体验一下无添加、安全有效的全新护肤方式，让您28天由内而外变得更加美丽！我用不到一分
钟的时间给您说说吧： （拿出简介及服务项目表）您看我们的服务项目有：XXXXXXXXXX,以后您的皮肤就不会受损害，只会更加美白漂亮了！（当客户填好资料交钱后，致谢：“感谢您的信
任和支持”并立刻要求转介绍，转介绍的话术参看要求转介绍的话术）
五、客户异议处理 减少客户提出反对意见的方法之一，就是做一次详尽的销售介绍。介绍得越完整，顾客对产品的了解越清楚。如果销售的方式不正确，客户当然不喜欢。所以，处理反对意
见的重点应放在提前预防上，而不是事后处理乱了方寸。销售不是拳击比赛，客户以反对意见出击，销售人员进行回应，这只能导致客户发起另一次出击，并可能长久持续下去。如果你发现
反对意见很多，补救的第一步就是从自己的销售反省。 客户的反对意见就是登上成功的阶梯，是销售流程中很重要的一部分，而你的回应方式也将决定销售结果的成败。 大多数产品或服务
自身都包含着两三条客户的反对意见，有规律地突然出现。客户是否会有反对意见或会有什么样的反对意见，就应当在销售前做预先假设和处理。您首先应当自信，因为您已经做好了充分的
准备，其次，应当具备应付这些反对意见的解决方式。
六、成交技巧 很多人在前面的销售流程都做得很好，就是成交不了，其实这是销售人员的自我设限。成交阶段是你帮助客户做决定，下决心的时候，但往往这个时候，很多销售人员不敢催
促客人成交。到了成交阶段一定要尝试要求成交。敢于开口要求成交的人才是赢家，才算成功，没有什么技巧。 处理异议和成交是在销售流程终场时无法分割的两部分。您要有回答问题，并
圆满解决疑虑的能力，才能达成目标。 例：。。。我相信您不会拒绝的，对吗？来，麻烦您在这填上您的姓名电话就可以获得这个优惠了。
七、完美服务 完美服务，制胜之道 。服务就是帮助客户解决问题，所以你每天都要想您能帮助客户解决哪些问题，客户有哪些问题是没有被满足的。完美服务来自于客户百分之百的满意度
。 客户在意的是: 1) 服务人员提供的服务是否有水平、有品质，服务人员的行为是否得体，是否能让客户感到舒服。 2）你的产品或服务是否符合客户的需求，同时是否超越了客户的期望
值。 3）是否有一流的流程服务，能够充分照顾到客户的感受。 美容院必须使美容师具有职业道德意识并形成相对固定的客源服务模式。
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美容院拓客七大盈利模式
一、卖形象：一间美容院拥有良好的店面形象是吸引顾客的着要条件，没良好的店面形象，如店面装璜陈旧，招牌破旧且积满灰尘，店门前灯光昏暗等，哪怕你技术含量再高，美容产品质量再好，宣传工作做得再到位，介格再低，恐怕也难以卖得出去，因为首先我们的形象就给顾客造成了一个极坏的印象，所以再难以吸引顾客光临。因此，我们首先要向顾客卖出的是良好的店面形象。拥有了良好的店面形象，能吸引顾客光临，这还不够，还应当学会培养我们的回头客，老顾客甚至忠诚顾客，这样，才会财源不断。所以，还得向顾客卖我们的口碑，要让顾客对我们的美容院产生良好的形象，并且留下来，升华成一种口碑，为我们去传播。吸引顾客，留住顾客，再通过己留住了的顾客为我们去介绍顾客，这样，才能算成功地卖出了我们的形象。
二、卖气氛：一间美容院的气氛如何，将决定顾客是否接受我们的服务，以及对服务的满意度和决定是否购买我们的产品有很大的关系，有许多美容院在生意清淡时间段，如上午9点——11点，常常会通过一些方法在店内创造出一种良好的经营气氛，如让美容师轮流扮演顾客进行一些美容活动一是增加了美容师交流学习的机会，又可让美容师彼此之间进行技术等级考评，并将此考评综合起来作为每月发给美容师奖金多少的凭据；而这些活动的大目的，就是创造了良好的营业气氛，让偶尔在这个时间段来消费的顾客能立刻感受到这种气氛，觉得我们的经营很正规，服务很专业。而许多美容院却漠视这种气氛的营造，在生意很清淡的时候，任由工作人员做私事或打情骂俏等，往往吓跑了前来光顾的客人，并给她们由此留下极不好的印象
三、卖服务：当顾客走进店内后，除了向顾客提供一般性的服务（比如微笑接待、递茶）外，还应向顾客提供专业技术、产品介绍，心里解难，耐心听顾客倾诉及专业资讯服务。
四、卖信息：当顾客躺下来接受服务后，应想方设法与顾客进行沟通。通常是通过聊天，跟客人谈论与生尖相关的话题，比如有关个人的职业妆，家庭妆晚妆等法，时下流行的服饰，国外的美容潮流等，让客人大吃一惊受到不但来这里做了美容，还学到了东西。
五、卖人：这里所指的“卖人”，即是如何把自己成功的推销给顾客，并以此跟顾客建立良好的关系及信赖，让顾客信赖你，相信你，接受你至依赖你，为我们向顾客提供技术服务和推销产品打下了良好的基础。其中我们可以向顾客出卖的有以下几点：卖微笑，卖姿态，卖接待技巧，卖手法，卖专业知识。
六、卖技术：拥有良好的专业技术是我们挣钱的主要手段，却不是优秀方式。我们的美容院要对美容师提出：我们“要用心去挣客人的钱，而不是仅仅用手。”
七、卖情报：只有向顾客提供以上良好的服务作铺垫后，在向顾客推销产品时，才会容易取得成功，这就是典型的“爱屋及乌”现象。假设没有以上服务作铺垫，我们越是说某种产品如何好，客人就是越怀疑，就越是觉得不好。因此，我们首先要与顾客建立沟通，共鸣，令到顾客对我们产生信赖感。这就是要将卖技术与买产品这两种让我们获取利益的终手段，却要摆在次的位置的原因所在。
齐美拓客公司操作流程：
一、服务整改期：约一到两周，将美容院服务整改事宜全部通过宣传造势，让全体顾客知情，同时每个美容师做自己客户的客情，务必每个主要希望转介绍的顾客都要做一到二件感动顾客的事情，如给顾客写感谢信，给顾客发彩信，讲自己感人的故事给顾客预热，接待时增加一个针对性个性化的服务，商学院的学生还可以按王老师此次课程的《美容院五星服务完美细节》的内容进行改良。
二、美容院整理全体老顾客的名单，按质量与配合度来分配给美容师。顾客一般有三种情况： 一是高档顾客，此次通知与会即可，不要做销售工作，被聘为会议评审团成员;二是重感情强过重利益的顾客，同时对美容院与美容师很认同的优缘顾客，三是普通顾客，应该按照先易后难的方法进行操作，打不开局面时，老板可利用自己的资源，做几个样版来鼓动员工士气。
三、“超级美丽”感恩卡复式卡卡项的设计一般正反面，正面是活动主题，活动参加门票，美容师情况介绍，评分标准与顾客打分栏。背面是优惠政策，优惠政策加一条老顾客见证。(即原价多少，现确实优惠多少?)，同时，此优惠政策好是美容院的敲门砖的项目，如有美容院设计为：100元，享受1380元的2次健胸，2次电波拉皮护理，另外会议现场参加抽奖，还有睡眠面膜一张;还有88元的卡，领取价值380元拓客礼品套一套，面部水份检测一次，另外会议现场参加抽奖。再如0+388元卡，健胸5次，如果顾客感觉效果不直观，三次之后等。
四、关于老顾客利益：不要谈利益，只谈美容师如果通过此次评定或获奖后，可帮相关老顾客产品或优惠项目。(强调有些产品项目是奖励给美容师本人或其家属朋友的)。二是对于那些活动中很卖力，帮转介绍很多的顾客，有很多相关奖项，如伯乐奖，慧眼奖，知音奖等，一律以实物形式发放，如旅游，餐劵，手机等，如果此奖品顾客不拿，在美容院可充抵现金，并以2倍系数做价。
五、美容师在一周时间内，让美容师全体通过短信，电话，登门拜访的形式，让老顾客帮助美容师自己买卡，工作安排如下：将美容师按二人一组来操作，一人电话时，一人可以直接联系到相关顾客进行销售。为了不影响美容院日常工作，时间一般从早上--18：30左右。
六、在周末时，将全体顾客，包括新老顾客邀请到会场进行相关美容师技能大赛的会议。
七、会议内容：以美容师技能大比赛，服务宣言，感人经验分享，老顾客推崇会等内容来完成。
八、会后一个月时间，举办名媛盛典，魅力女人，女人美丽经，美丽与美容邂逅等。同时增加专家坐诊的环节。欢迎来到郑州齐美拓客公司， 主要经营齐美拓客公司承接全国各地 美容院 养生馆 瑜伽店 瑜伽馆 拓客业务，齐美专业拓客公司,齐美美容拓客公司等，“诚信”是我们立足之本，“创新”是我们生存之源，“便捷”是我们努力的方向，用户的满意是我们大的收益、用户的信赖是我们大的成果。拓客提前三天预约：联系崔经理
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