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引导客户的美学观念河南齐美拓客公司 某地区有家美容院的老板是一位中年人，但是该美容院的员工都是朝气蓬勃的年青人，其接待顾客都非常热情周到，经营者也是非常亲切。这家美容院的柜台下，满满地堆放着流行方面的杂志书籍，询问原因得到的回答是：“因为我是一位美容师，如果不懂得服饰流行趋向，以及女性服饰品方面的知识，就不能出色地完成自己的工作。因此，每天关门之后，美容师们就把这些杂志拿出来，主动地进行研究讨论。 一般美容院的技术都是美容手法技术，可是近来有的美容院还把穿衣打扮、全身美容的技术作为行业服务的内容。所谓美容就是包括服饰在内的全身美容，而且也包括美化心灵的心理美容。正因为是美容，所以无论缺少哪一方面都会失去女性美。美容师必须是经考核得到承认的职称，同时也是美容专家。 亲切的美容交流 在美容院的经营调查中，有这样一个问题：在你的美容院里，美容师与顾客交谈，除了产品之外，还谈论诸如服饰等其他方面的内容吗?这个问题主要是从顾客对美容院的信赖感和美容师知识两个方面来调查顾客与美容师之间的思想交流达到何种程序。有趣的是，美容师接受顾客疑问而且能热情回答问题的美容院，其拥有固定顾客的比例在90%左右。顾客没有疑问而且美容师又没有美容方面知识的美容院，其拥有固定顾客的比例在60%以下。由此可知，亲切的美容交谈是很重要的。 在某地区的一家面积约有260平方米的美容院，美容价格比附近一般美容院高出20%。虽然如此，但这家美容院的营业额效益还是很高，经调查后才知道这家美容院的美容师，有时和顾客还会谈到人生方面的问题。因此，在今后美容院的待客技巧中，不定期必须吸取与顾客进行交流并对其进行美容知识教育的经验。 方法1、店内的顾客教育 所谓顾客教育，就是灌输给顾客美容知识，同时，也能让顾客知道本店的美容技术和服务内容的广告宣传活动。如果只是简单地举办初秋宣传活动，凭籍着散发传单来通知顾客，其效果是不会理想的。 方法2、顾客教育的店外宣传 考虑到用广告宣传来加强顾客教育的必要性。例如，在宣传媒介的一角，如果写有“美容语录“的话，那么顾客一定会瞧上一眼的。因此，若顾客有皮肤粗糙无光泽等烦恼，就会考虑去那家美容院进行保养。 所以，为了让顾客更清楚地了解自己的美容院，有人认为顾客教育是很必要的广告宣传活动，它是经由美容知识来进行顾客和美容院之间密切的思想交流。 方法3、走在流行前面的服务 流行每年都在变，其变化的周期也在缩短。谁先发现变化，并且能迅速地宣传技术，制定满足顾客潜在要求的政策，谁就能取胜。 总之，不管是美容或流行服饰，常常要求技术人员适应潮流，创造顾客的个性美。「如何避免美容师跳槽】 出现很多跳槽者，美容师也不例外的。如何避免美容师的年末跳槽呢？作为美容院老板来说，必须要有防患于未然的意识，应该为员工尤其是美容院的发展做长期而且全面的打算，那如何避免美容师年末跳槽呢？如何避免美容师跳槽？首先，要处理好美容院和美容师之间“感性”与“理性”的关系。美容师感性的东西就是“环境”在任何环境下，老板的态度都非常重要。在你的美容院，除了员工之我，她们还可能充当什么角色？家人？朋友？过客？还是工具？老板必须要先了解自己希望她们成为什么角色？如果仅仅是过客或者工具，对不起，跳槽在所难免！如果老板非常期望她们亲如家人、密如朋友，那么，向着这个方向努力吧！美容师理性的重点是“钱”，人们习惯性用金钱衡量自己的付出，因为金钱像是一个标准，它衡量着人的价值。所以，在满足美容师基本生活保障的同时，老板还应该尽可能地让美容师的另种利益与美容院的利益挂钩。让她们知道美容院富则她们富，美容院穷则她们穷。作集体的力量去促使她们发扬主人翁的精神，比如多劳多得，比如奖惩分明。只要有效益，月薪实现万儿八千不是白日梦，只要你有能耐，美容院就承受得起！当美容师的“感性”与“理性”找到优秀切合点的时候，我相信，即便是一头牛拉着她，她也舍不得走！其次，要处理好还将有美容师内处“现实”与“理想”的关系。现实中的美容师大多有一个“理想”，那就是开一个属于自己的美容院。在美容师这一行之所以有这种“理想”过于频繁，大概是还将有容行业本身门槛浅的原因吧。再次要处理好美容师内心处“稳定”与“发展”的关系。美容师年末跳槽早已经屡见不鲜，但究竟能跳出个什么名堂，谁也不知晓，尤其同一个城市，不同的美容院制定的利益制度大同小异，想寻求一个突破，基本上可以说是一种天方夜谭。美容师可能并不这样认为，她可能认定了换一个环境，月亮就会圆一些，换一个山坡，草就会嫩一些。你不防直截了当地告诉她，稳定中你呆以保证她的发展；一旦好只求发展，不求稳定，请你给好好的祝福，并跟踪好的“发展”轨迹，果然发展了，你则必须高瞻远瞩地吸取其它美容院的成功经验以用业提升自己美容院的综合水平；如果失见微败了，不防请她回来，只要不是能力太差的，相信她会为你留住其他美容师。后要掌握美容师生活状态和心理状态。沟通是人际关系中重要的一种手段，要时不时地与美容师接触，了解她们的想法和人生理想，在可能的情况下满足她们的心理要求并且适当地培养她们在某一方面的兴趣并使其发挥个人特长。这样她在工作中会更快乐更积极。所谓心稳则事稳。而且，当她拥有被“重视”的那种优势感的时候，你就是伯乐，你知道吗？千里马找你找得好辛苦啊，她怎么会舍得轻意离开你呢？另外还补充一点就是年末放假时间的人性化。年末美容院虽然到了很赚钱的时机，但是也得体谅美容师的辛苦，可以安排一些合理的假期让她们好好的休息。这样才有充分的的经历迎接每天的挑战。当然，造成年末美容院的美容师跳槽的原因可能有很多种，但是不管哪一种原因，一旦事实发生了，对美容院都将是一次沉得的打击。美容院老板需要做是是防患于未然。除了美容师方面的原因。就老板个人而言。综合素质以及人格魅力的提升也想当重要！建议美容院提供培训机会的同时，老板自身也应该走进培训课堂，充实自己，终真正带领着她们走向下一个辉煌！「美容院拓客之道 】 现在很多美容院老板经常抱怨拓客没效 果，那么到底是什么原因导致拓客不成功 呢？ 拓客没效果有两种情况，一是根本没吸引 到客人进店，二是顾客进店没成交，这涉 及到两个环节的设计。第一个是用于纳客的项目选择和卡项设 计。我们美容院常用的卡项设计原则，根 据什么来定呢？大多数人会说根据店里的 定位来定，也就是你的店打算吸引什么样 的消费客户，决定了你的卡项设置成什么 价位。现在很多店家的拓客卡项和自己店 内的档次不匹配，吸引进来的客人，就非 常容易流失。第二个是重点，顾客进店后，服务的不够 好，顾客不满意，没有留住客人。实际上，拓客分成三个层面。 战术拓客---例如设计优惠卡项，卖给客 户； 战略拓客---例如公司长期有的项目 用于新客体验； 业态拓客---例如某些公司业态定位，本 身就是大的拓客，比如减肥就是锁定有 减肥需求的人群。 做好美容院纳客需要结合相应的产品和疗 程，那什么样的产品和疗程适合做纳客 呢？ 1、产品质量可靠、效果确实。 2、成本低。 3、覆盖80%以上客户需求。美容院养客和锁客 目前大部分美容院纳完客后，没有做好养 客和锁客的项目，终导致客源慢慢减 少。笔者调查发现美容院存在两大问题， 一个是业绩的问题，一个是员工的问题。第一是没客源。如果你是客源的问题，那 根结就在你的经营理念上，是否做到诚信 经营。换句话讲你能交到很多好朋友，一 定是因为你的人品好、讲诚信、交往放心。同样的道理，顾客积累的多， 是因为你的店讲诚信，顾客买你家的服务 和产品放心。所以，要客人进来，你只要 诚信就好了，因为口碑是好的广告。第二是没盈利模式。如果客人很多，忙的 很，结果到了年底核算，发现根本没赚到 钱，那就是模式的问题了。我们选择一个 什么模式，能让我们的美容院盈利，是大 课题。为此笔者提出一个，针对中小型店家的盈 利模式，供大家参考。 美容院大的成本来自于房租、装修和员 工工资。这些成本会分摊在客流量上，客 流量取决什么？取决于你的美容床和美容 师的数量。 我统计到一个很悲观的数字，我调查美容 院的床的数量和员工数量，美容院有10 张床，却只有5、6个甚至2、3个美容 师。你的单个客人的成本，太巨大了，单 个客人，再怎么挖，怎么消费，也赚不回 成本。少要12个美容师，才能让固定 成本小化。 盈利模式的第一步是想办法，让美容师和 床位充分利用，降低成本。这一步的关键 点是明确你的极限在哪里，也就是你的服 务能力是有极限的，你的床位和美容师的 数量就决定了你的服务极限，决定了你总 共能服务多少客户。 盈利模式第二步是充分开发，不需要占用 床位的产品。需要占用床位的项目和家居 用的产品，比例控制到3：7，你的利润 是从后面的70%的非床位用品产生的，前 面要占用床位的项目有她的特定用处，来 充分培养客人对店家的信任度，无需暴利。美容院秋冬季拓客 现正值秋冬季节，这时美容院用什么拓客 方式实用呢？笔者建议秋冬季节，艾灸 项目、泡澡等可用于拓客。归根结底，美容院要经营好拓客之道，一 个是服务留客的问题，一个是商业模式的 问题，在此笔者倡导非技巧性的销售，但 非技巧性的销售，终还是要达成销售目 标，如何达到呢？第一，你要专业；第 二，你要真诚。这两个条件，貌似概念， 你一旦执行，就发现无往不利。美容院邀约顾客的超级销售话术美容院顾客预约是顾客管理和售后工作阶段的重要内容之一，因此，预约质量将直接影响美容院的营业收益。今天就由美业销售话术大全为您分享一下美容院邀约顾客超级销售话术法及注意事项。一、如何预约顾客？预约的时间：在前一天的下班前1-2小时。预约的目的：分析顾客，做出明天每一轮顾客的服务方案：目标顾客主要销售(什么项目？多少钱？谁和谁配合等等)消耗目标顾客要确定顾客时间，尽量多的消耗顾客的项目。上个月消费过的顾客要按1/4法则服务顾客。那么预约中要注意哪些事项呢？1.对于任何一位美容师而言，很难正确的把握服务过程的时间，因此预约时应当将服务时间定的宽松一些，留意上一位顾客与下一位顾客的时间间隔。2.为了避免顾客预约后不来或迟到，好在前一天通过电话确认，这样可以让顾客准时到达美容院，假如顾客取消预约，也好安排其他顾客。3.预约顾客如迟到了，可以婉转告诉她，由于迟到会导致下一位顾客等后，只好缩短为她服务时间，这样可提醒她下次准时来院。4.让顾客了解美容师的服务流程，都是事先安排好的，不好任意调节，否则会打乱美容院师预约顾客时间，影响对其他顾客的服务。秘诀预约有个不错的方法叫“3+4预约法”。3是三个地点：包厢约、前台约、电话约。包厢约好，前台约是包厢约的补救，电话约是没有办法采用的方法，效果差。4是四个理由，例：第一次表皮补水约，第二次真皮补水约，第三次皮下水库约，第四次锁水约。具体话术如下：姐：我们今天做的补水疗程是个持续的过程，下周您还是今天这个时间来好吗?下周就要做真皮层补水了，如果你不能按时来，那我们永远都只能做第一步表皮补水，是达不到您所要的效果，您看效果不好，还要花钱太不划算了是吧？下周的今天我会提前给您打电话提醒一下您的。第二次话术差不多，就是把真皮补水换成水库，就是在您的皮下建立一个水库，这样您的皮肤就不会缺水了。第三次把水库换成锁水。第四次持续保持水库的水位。注意事项：1.千万不要拿起电话就问：姐今天您有时间没？一定要说姐您的护理时间到了，您看今天还是明天来美容院做护理，如果顾客找借口再利用四个理由继续约。2.电话预约的每一句话都要二选一，这样效果会好很多。3.员工打电话，店长一定要先写话术，看员工试打一到两个后不断修改话术后定稿再继续打。二、顾客进店后应注意哪些服务细节？1.接待环节错误：接待完成后一般美容师都会问：姐，你今天做什么项目?这是不对的。这样做就像病人自己看病，只要求大夫开药。正确：姐，今天您有多少时间?我帮您安排一下护理项目。这样问的好处第一可以知道她今天可以消耗多少项目，第二可以预估一下如果今天要上新项目，压单时间是否充足。2.护理环节错误：护理过程中不说话，做哑巴服务，这样的缺点是你做的再好顾客没感觉你做得好，因为人是需要语言互动的。正确：我们有个1/4项目法则，就是把疗程分为四分，一个项目疗程是12次，那么每3次为一个1/4：第一个1/4主要和顾客沟通项目的效果和引起的一些秘现反应还有注意事项；第二个1/4主要沟通引导项目效果和顾客做项目后出现的一些反应的疑难问答，还有达到顾客预想效果大致需要的疗程；第三个1/4主要沟通效果，并不断引导效果，把疗程=疗效作为重点说引导顾客按时来做加大消耗便于续单；第四个1/4主要沟通续单的问题。美容院的业绩低很大一部分是续单率太低。3.销售环节销售主要是要预先做好分工。要知道分工好了，销售很容易完成。如以下美容院各个岗位的分工：1.美容师：主要管项目铺垫(项目铺垫版是写好的，美容师只要去背就可以)，试做时做一步说一步，压单过程中的应答配合，顾客问价时报高价。2.美容顾问：试做一半时的效果确定;压单;讲项目价值；讲买赠。3.美容院店长：后的价格确认及当天的资金到账。“服务创造价值”一语道出了服务的重要性，美容院服务的好坏直接影响到美容院运作流程。不看一定后悔！经典的美容院拓客系统 进行留客方案设计与留客接待训练1、 因为很多店在是在没有基本功的情况下就开始拓客的，就算拓客活动再好，你也留不住，所以，拓客就变成了无效，因为拓客只是过程，留客才是我们的目标，我的经验是：a、新客的首张卡设计需要将女性购买决策时的4大心理“从众”、“占便宜”、“贪婪”、“猜忌”都考虑进去；b、留客的工作标准训练，“标准接待礼仪”、“护理标准流程与手法”、“销售的标准话术”考核合格。进行商圈拓客体验卡的销售2、价格50左右比较合适，太低占便宜的多，太高没什么人买，销售拓客卡，对于美容师自身素质与心态是个提升的过程，通常在7天都能够销售出大于100张卡，而且，让美容师懂得珍惜自己的顾客。美容院集中卖卡过后，建立一个月末卖卡制度，只要你是当月业绩差、顾客量低的美容师，下个月就接受20张的任务，这样一来，美容院每月都会有新客进店的。建立顾客预约制度3、将顾客到店率计入店长、美容师绩效工资，按每月会员60%的人数（不是人次）、三个月到店80%进行考核，不达标就处罚，达标进行精神与物质奖励。如果顾客不到店，你有再多的会籍资料也是无效的，而且大量的卡余额无法消耗，变成一直是负债经营，有一天顾客统一退卡店就完了。顾客防流失系统的运用4、每个美容院都会有这样、那样的原因让一些顾客流失掉，我们是无法阻止的，但是我们可以减少因我们自身原因造成的顾客流失，三个月进行一次顾客盘点，发现三个月没来店的顾客，就启动流失管理系统，把顾客的流失率降低到9%以下建立商圈联盟5、寻找不少于6家同级别不同类型的服务性店家，建立一个联盟，把6家店铺的顾客资源整合起来，实行共享，并统一出一张拓客卡，同时为6家商户进行拓客，提高资源的利用率，增加每个店家的促销力度，将其他同类竞争对手排挤出去，实现商圈效益的大化，这个商圈卡好是有一家银行同时参与，会提高购卡成员的层次，并且可以将银行整合到这个拓客体系中。美容院的绩效训练6、 绩效训练不是考核，而是训练员工从事物的本质出发思考问题，找到问题的关键，从而对出现的问题进行有效的解决，提高店面的拓客、留客、养客、升舱整个体系的应用。建立了这个拓客营销系统后，就会变成：新客不断、老客不失、大客常来的良性循环。以上6步就是为了美容院的拓客形成良性循环，而且美容师的职能素养提高了，才会懂得珍惜顾客，才会从心里真正关心顾客，这样顾客才会留在店里成为店里的忠实会员。美容院常用的拓客方式现在很多美容院提高经营业绩，除了有固定的老客户之外，在拓客方面，美容院经营者也是想尽了办法来拓客，为拓客花了很多心思，寻找一些新的有效的拓客方法。在此跟大家分享了拓客方法：一、明确定位从哪里突破销售?如何建立稳定的客源.?在当地居于何种地位?选择合作的厂家如何?经营什么样的品牌......这些都需要通盘的考虑。二、派卡拓客去单位派卡是拓客的优秀手段，人们都有从众心理，集中从某个单位纳客，集中从某个项目着手，聚焦明星产品，聚焦销售，可以迅速打开局面，扩大日化店或者美容院的影响力，但要有计划分步骤执行，预防一次性邀约太多，而美容师忙不过来，导致顾客流失。当然，在安排员工派卡时好划分清楚区域，具体到哪条街?哪条路?哪个单位?责任到人，具体分配。凡后期邀约来的顾客属于员工派卡范围且产生消费的，来一个顾客奖励5元等，让派卡成为店内员工的日常工作。美导也是美容院的形象代表，在安排美导们派卡前建议美容院组织相关的话术培训，以达到更好的宣传效果。三、售卡拓客凡在本美容院办年卡，免费送XXX美体项目等;凡在本美容院消费XX钱免费赠送护理卡;或者办友情卡如会员卡、贵宾卡、学生卡等等。持卡消费均享受特别的服务有优惠的价格。当然，类似于售卡拓客的方式还有代金券拓客等。四、促销活动拓客虽说促销活动是普通的拓客方式，但真想要达到良好的效果还是得花点小心思~如美容院可以制定以回馈新老顾客为中心的感恩优惠活动，以项目、产品优惠降价或抽奖活动来吸引顾客。当然，活动的内容要有创意才会更吸“金”!五、转介绍拓客转介绍是拓客里行之有效的方法之一。针对老顾客的奖励要明确制定，及时兑现，可以按被介绍人销售额的5%作为奖励。美容院拓客难吗？如果说美容行业非常赚钱，那么它的竞争激烈程度也是必然激烈的。在经济下滑的大环境下，美容院想要更好的生存，做好顾客管理就是必须的。但是如何才能在工作中保持顾客与美容院的完美接轨呢？今天郑州美容院拓客公司教你“降客3式”,让美容院拓客不在那么难。blob第一式：顾客不是越多越好，而是越准确越好不少美容院经营者都有这样的想法，顾客越多越好，这当然是无可厚非的想法，但也句古话叫做“贪多嚼不烂”，与其追求数量上的多，还不如少而精。因此，在进行顾客管理之前，郑州美容院拓客公司建议应先找到目标，竖立靶子才是重要的事情。第二式：老顾客万岁美容院当中有这样一条黄金定律：开发十个新顾客还不如维护一个老顾客。据调查，一个老顾客可以影响她身边的18个朋友，顾客介绍的成单率大于80%。所以，稳定的老顾客不仅是能为美容院带来业绩的消费者，更有可能介绍她的朋友等进入美容院，带来新的业绩。郑州美容院拓客公司更推荐维护好老顾客。第三式：成交顾客而非业务当前，美容行业的竞争越来越激烈，在同等的服务，同样的价格之下，大部分人只能靠交情赢过对手。想要与顾客建立牢固的交情，需要用心对待顾客，结成朋友关系，让她们心甘情愿掏钱购买。
