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大客户营销战略的关键在于以下几个方面：
大客户管理（KAM）：转变传统的客户管理观念，从客户关系管理（CRM）到客户资产管理（CAM），将不同类型的客户看作企业的资产，其目的是顾客忠诚度与客户资产获利能力的最大化，对客户价值不断优化，发挥80/20原则的作用。
客户导向的销售（CRS）：充分满足大客户的要求，首先对大客户信息的收集与分类，其次为大客户制订发展目标和定制的客户解决方案，最后建立大客户管理战略及计划，实施顾问式的销售行动。
建立互动的沟通平台：使大客户在短暂的时间内一次性解决所有的难题，构筑双方相互沟通的平台，如大户室、大客户服务中心等，用展版、图片、声像资料等来说明问题，经常性地与大客户展开研讨，有效地实现双方的互动。
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1、让客户100%满意
企业在以前的市场竞争中，往往会形成一种以企业本身利益最大化为唯一目的的企业文化，这种企业文化因为能够有效地使企业各项资源围绕企业如何获取更多利润而展开，在很长一段时间内促进了企业的发展。于是以赢利为唯一目标成为企业的金科玉律，在这一思想指导下，许多企业为获利自觉不自觉地损害客户利益，而导致客户的满意度和忠诚度很低。而在大客户营销战略中，我们将大客户作为企业重要的资产，因而企业应当更加重视客户满意、客户忠诚和客户保留，企业拥有了许多忠诚的客户后，再不断的升级相关的服务，这样在客户得到了100%满意的同时企业也获得了很大的利润，真正实现了客户和企业的双赢。
2、前台资源与后台资源的整合
传统企业在特定的经济环境和管理背景下，企业管理的着眼点在于内部资源管理，即企业管理后台部分。而对于直接面对以客户为主的外部资源的前台部分，缺乏相应管理。在大客户营销战略中，需重视前台资源的运用，要求企业将市场营销、生产研发、技术支持、财务金融、内部管理这五个经营要素全部围绕着以客户资源为主的企业外部资源来展开，实现前台资源和后台资源综合管理。
3、一对一的营销策略
随着社会财富的不断积累，人们的消费观念已经从最初的追求物美价廉的理性消费时代过渡到感情消费时代，感性消费时代最突出的一个特点就是消费者在消费时更多地是在追求一种心灵的满足，追求的是一种个性的张扬。因此企业要想赢得更多的客户，必须要能够为大客户提供个性化的产品和服务，满足不同类型群体的需要，如对于管道天然气，针对不同的大客户，房地产商需要的是盈利，驻地机构需要的是便利。要实现从传统大规模文化向一对一文化的转变。如移动公司对于不同集团单位的虚拟网、银行对大客户的定制理财业务等。
4、充分利用大客户的社会资本
客户成为企业发展的动脉，当客户这种独特的资产与其他资产发生利益冲突时，企业应当留住客户资产。因为客户资产将为企业带来长期效应，只要不断给予她足够的满意。企业通过实施大客户营销战略，利益大客户的口碑与其社会网络，来进一步优化企业客户资源的管理，从而实现客户价值最大化。
5、培育以大客户为中心的企业文化
大客户战略定义为公司如何建立和管理大客户，一个大客户战略至少包括四个元素：（1）客户理解；（2）客户竞争；（3）客户亲和力；（4）客户管理。一个客户战略必须要能够回答：客户是谁？客户想要什么？客户如何被管理？只有制定了长远的企业客户战略，才有在公司形成一种客户导向文化的可能性。从另一方面来看，企业在实施客户战略时，又离不开组织变革、文化转变。
大客户营销战略是立足大市场、服务大客户，通过定制的客户解决方案和完善的服务，利用互动的平台来为大客户提供快捷方便的绿色通道，大客户服务宗旨是本着优质、高效、方便的原则为大客户提供优先、优质、优惠的三优服务，服务范围包括向大客户提供产品的咨询、宣传、受理和维护。大客户服务中心或大户室对外代表公司对大客户进行服务，对内代表客户提出需求，是公司与大客户之间的桥梁。
大学生应注意礼仪
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现代礼仪是成功形象的诠释,也是为人处事、安邦安国的规范和制度,但凡文明的民族,都很注重形象和形象礼仪。
个人形象简单说就是一个人在与人交往过程中外在的整体形象和由内向外表现出来言谈举止及礼貌礼仪等所传递给别人的信息所形成的印象,这个信息在与人交往中表达着他个人所具有的品质与素养。作为一个大学生,要“知礼、学礼、懂礼、行礼”这是现代大学生的责任与使命。为人要“真诚、热情、温和、宽容、大方、幽默,礼貌”,然而不合群,不善于处理人际关系,缺乏社交技巧,语言表达能力和沟通能力有限,不善于表达自己的情感和思想,也不善于了解他人的情感和思想,社会公德淡薄,诚信力不足等现象不乏存在。还有的大学生在崇尚个性的潮流挟拥下,刻意追求奇异,无论个人形象还是性格举止,都与他人格格不入,与社会的公认形象大相径庭。究其原因“冰冻三尺,非一日之寒”。
其实,大学生对高层次的道德精神并不陌生。恰恰相反,秉承优秀的人文精神传统一直是大学教育所致力的教学目标之一。但另一方面,大学生在实际行为上却往往达不到基础道德的水平,基础文明方面的问题十分突出。这与高校礼仪教育意识的淡薄是分不开的。应当看到,一些高校对礼仪教育缺乏足够的重视和切实有力的措施。因此,有必要在高校中开展礼仪教育,指导大学生在实际生活中如何按照社交礼仪规范来约束自己行为,真正做到“诚于中而行于外,慧于心而秀于言”,把内在的道德品质和外在的礼仪形式有机地统一起来,引导大学生“精神成人”既能“知书”,又能“达礼”。
加强大学生礼仪教育的必要性
1.礼仪教育是大学生道德教育的组成部分
我国古代历代教育家都把礼仪教育作为道德教育的基础，孔子的道德教育内容是以“礼”为基本规范，以“仁”为思想核心，以“孝”为基础的;孟子把“仁义礼智”比喻成人之四体;董仲舒把“仁、义、礼、智、信”归结为做人的五常之道，把“礼”作为道德的基本准则之一。但是，长期以来我国的德育教育侧重于从高境界告诉学生如何做一个高尚的、楷模式的人，存在说教成分多，可操作性内容少以及实效性不强等问题，这对于大多数学生来说是难以做到，必然达不到预期的教育效果。礼仪体现在大学生日常生活的一言一行、一举一动中，它从人类最基本的行为入手，在规范自身行为的同时培养高尚的道德情操，并且生动形象、易行适用，可接受性强。因此礼仪教育既可以弥补道德教育之不足，并使道德教育具有坚实可靠、丰富多样的载体。
2.礼仪教育是建立良好人际关系的有效手段
礼仪是人际交往的前提，是社会交际的钥匙。大学期间能否与他人建立良好的人际关系，对大学生的成长和学习有着十分重要的影响。研究显示那些懂得怎样解决身边问题和处理生活中烦心事的孩子，其身心更加健康，而且更会关心他人，富有同情心，朋友更多，学习成绩更好。当代大学生随着年龄的增长和生活环境的逐渐变化，自我意识有了新的发展，他们十分渴望与周围的人进行更多的情感交流，获得真正的友
谊，建立良好的人际关系从而使自己能够尽快的适应新的生活环境。但是部分大学生缺乏一定的礼仪修养和交际技巧，无法有效准确地表达自己的情感和思想，导致人际交往受挫，进而影响到了自己的心理健康。礼仪教育可以帮助大学生掌握基本礼仪规范和礼仪知识，帮助他们掌握人际交往技巧，使他们能够保持良好的心态、得体的风度、高雅的气质，从而有效地克服心理障碍，充满自信地走向社会，大胆地参与社交活动，与交往对象建立起和谐、良好的人际关系。
3.礼仪教育是大学生顺利实现社会化的前提
自觉地遵守社会礼仪规范的人，就被人们认定为“成熟的人”、符合社会要求的人。反之，一个人如果不能遵守社会生活中的礼仪要求，他就会被视为缺乏修养的人，就会受到人们的排斥。孔子认为“不学礼，无以立”;荀子认为“人无礼则不生，事无礼则不成，国无礼则不宁”;英国着名教育学家洛克认为“大多数的青年人入世的时候都因为不持重，缺少礼仪，而吃了苦头”。大学生正处在社会化的重要时期。他们有强烈走向社会的需要，同时又普遍存在一定的心理困惑，比如工作后如何与领导、同事打交道，如何建立事业发展的良好人际关系，如何设计自我形象，如何尽快地适应社会生活等社交问题。再者随着科技的进步和经济全球化的快速发展，人们的交际范围不断扩大，交际节奏和频率不断加快，这不仅对大学生的文化知识提出了更高要求，而且对大学生的思想道德修养也提出了更高的要求。社会的发展越来越需要既有丰富的科学文化知识，又具备良好的道德修养的文明大学生。然而，长期以来，学校和家庭过分关注学生的课业成绩，导致学生高智商、低情商，不会做人，不会处世。因此，给大学生补上礼仪教育这门课已经刻不容缓。
而这些要“理”的事情分别是：
·确定要做的事情和目标;
·确定组织架构，分而治之;
·确定具体的岗位;
·确定绩效和激励机制;
确定制度，用制度而不是靠经理的魅力管理;
确定流程，用流程而不是靠惩罚来确保做事的质量;
管理并不是很难理解的一件事。
管理其实很简单，管理就是“管+理”。
管理者要具备以下职业素质和技巧，管理工作就会变得简单一些。
1、沟通能力。为了了解组织内部员工互动的状况，倾听职员心声，一个管理者需要具备良好的沟通能力，其中又以“善于倾听”最为重要。惟有如此，才不至于让下属离心离德，或者不敢提出建设性的提议与需求，而管理者也可借由下属的认同感、理解程度及共鸣，得知自己的沟通技巧是否成功。
2、协调能力。管理者应该要能敏锐地觉察部属的情绪，并且建立疏通、宣泄的管道，切勿等到对立加深、矛盾扩大后，才急于着手处理与排解。此外，管理者对于情节严重的冲突，或者可能会扩大对立面的矛盾事件，更要果决地加以排解。即使在状况不明、是非不清的时候，也应即时采取降温、冷却的手段，并且在了解情况后，立刻以妥善、有效的策略化解冲突。只要把握消除矛盾的先发权和主动权，任何形式的对立都能迎刃而解。
3、规划与统整能力。管理者的规划能力，并非着眼于短期的策略规划，而是长期计划的制定。换言之，卓越的管理者必须深谋远虑、有远见，不能目光如豆，只看得见现在而看不到未来，而且要适时让员工了解公司的远景，才不会让员工迷失方向。特别是进行决策规划时，更要能妥善运用统整能力，有效地利用部属的智慧与既有的资源，避免人力浪费。
4、决策与执行能力。在民主时代，虽然有许多事情以集体决策为宜，但是管理者仍经常须独立决策，包括分派工作、人力协调、化解员工纷争等等，这都往往考验着管理者的决断能力。
5、培训能力。管理者必然渴望拥有一个实力坚强的工作团队，因此，培养优秀人才，也就成为管理者的重要任务。
6、统驭能力。有句话是这样说的：“一个领袖不会去建立一个企业，但是他会建立一个组织来建立企业。”根据这种说法，当一个管理者的先决条件，就是要有能力建立团队，才能进一步建构企业。但无论管理者的角色再怎么复杂多变，赢得员工的信任都是首要的条件。
管理者需要具备的素质或管理技能主要有：
1、技术技能
技术技能是指对某一特殊活动——特别是包含方法、过程、程序或技术的活动——的理解和熟练。
它包括专门知识、在专业范围内的分析能力以及灵活地运用该专业的工具和技巧的能力。技术技能主要是涉及到“物”(过程或有形的物体)的工作。
2、人事技能
人事技能是指一个人能够以小组成员的身份有效地工作的行政能力，并能够在他所领导的小组中建立起合作的努力，也即协作精神和团队精神，创造一种良好的氛围，以使员工能够自由地无所顾忌地表达个人观点的能力。管理者的人事技能是指管理者为完成组织目标应具备的领导、激励和沟通能力。
3、思想技能
思想技能包含：“把企业看成一个整体的能力，包括识别一个组织中的彼此互相依赖的各种职能，一部分的改变如何能影响所有其他各部分，并进而影响个别企业与工业、社团之间，以及与国家的政治、社会和经济力量这一总体之间的关系。”即能够总揽全局，判断出重要因素并了解这些因素之间关系的能力。
4、设计技能
设计技能是指以有利于组织利益的种种方式解决问题的能力，特别是高层管理者不仅要发现问题，还必须像一名优秀的设计师那样具备找出某一问题切实可行的解决办法的能力。如果管理者只能看到问题的存在，并只是“看到问题的人”，他们就是不合格的管理者。管理者还必须具备这样一种能力，即能够根据所面临的现状找出行得通的解决方法的能力。
这些技能对于不同管理层次的管理者的相对重要性是不同的。技术技能、人事技能的重要性依据管理者所处的组织层次从低到高逐渐下降，而思想技能和设计技能则相反。对基层管理者来说，具备技术技能是最为重要的，具备人事技能在同下层的频繁交往中也非常有帮助。当管理者在组织中的组织层次从基层往中层、高层发展时，随着他同下级直接接触的次数和频率的减少，人事技能的重要性也逐渐降低。也就是说，对于中层管理者来说，对技术技能的要求下降，而对思想技能的要求上升，同时具备人事技能仍然很重要。但对于高层管理者而言，思想技能和设计技能特别重要，而对技术技能、人事技能的要求相对来说则很低。当然，这种管理技能和组织层次的联系并不是绝对的，组织规模大小等一些因素对此也会产生一定的影响。
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