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销售的表现能力体现在哪些方面
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心智销售的五种力分别是产品力、形象力、价格力、沟通力、交际力。
产品问题是销售的核心问题。
这里说的产品包括实体产品、知识产品、服务产品、体验产品、信息产品、金融产品、劳动力产品等。
产品力首先是说产品要符合客户当时的刚性需求，刚性需求又可以简单分为消费性刚性需求和生产性刚性需求。
逛街肚子饿就要找地方吃饭，有疾病就要买药上医院，网游玩家的网友要上网玩游戏，烟民过一定时间要抽烟，女生要买时装和化妆品，结婚男女要买房子，抚养婴儿要买婴儿产品，这些是消费性刚性需求。
学生学习需要买参考书，白领提升自我要参加培训，工厂老板要买设备和原材料，这些是生产性刚性需求。
人的需求有很多，而且经常变化，刚性需求有时不那么明显、发生转移和变化。
心智销售的精髓就是洞察客户的刚性需求、唤醒客户的刚性需求、满足客户的刚性需求。
产品力其次是说产品要外观好、质量好、功能好。
产品力的第三个方面是说差异化。
在今天，绝大多数产品都高度同质化，在心智销售中，你必须找到产品独特的卖点，或者找出独特的销售说辞。
形象力有三个方面含义：产品品牌形象、企业形象、销售人员个人形象。
在我们今天这个眼球经济和快速文化的时代，名牌更容易销售，大企业更容易销售，帅哥靓女更容易销售，这在销售心理学上就叫晕轮效应或光环效应。
如果你不是大企业员工，如果你销售的不是名牌产品，如果你的长相不是很英俊漂亮，那你就要塑造一种心智销售的个人形象——个性的魅力——知识、技能、气质、性格、人格、风度的魅力。
心智销售的价格力包括竞争定价原则和心理定价原则。
在产品成熟、供过于求、同质化严重、品牌形象无明显优势的时候，竞争定价、价格战是一种有效的甚至是高效的手段。
在产品新颖、市场未饱和、产品独特、品牌形象优势明显的时候，心理定价则是一种有效的手段。
在培训、辅导、咨询、顾问、策划等智力服务行业，经常会碰到心理定价的情况，这时，你要通过沟通逐步揣摩客户的价值判断和支付能力，灵活弹性地制定合适的价格。
心智销售的价格力的常用战术是低开高走、高开低走、强迫升值、基本服务免费增值服务收费、体验服务低价套餐服务高价。
心智销售最主要的过程就是心智沟通，心智沟通决定心智销售的成败，沟通力在心智销售中至关重要。
心智沟通效果的四个率是：
1、到达率
2、认知率
3、认同率
4、转化率
心智沟通的三个标准是：
1、对称
2、精确
3、心智
心智沟通的理念是：倾听是一种美德，表达是一种艺术。
销售是从产品端到平台端再到渠道端最后到客户端的物流、信息流、资金流、关系流，客户端是销售的起点，也是销售的终点和根基。
没有客户端，产品力、形象力、价格力、沟通力都将是无本之木、无的放矢。
建设和维护客户端是销售工作的重点，因此，交际力对销售非常重要。
心智销售的交际力有三个境界：人脉、客户群、圈子。
人脉是基于信息的关系，客户群是基于商务的关系，圈子是基于情感的关系。
心智销售的交际力有几个方法：读心、知心、交心、攻心。
大客户营销战略的关键在于以下几个方面：
大客户管理（KAM）：转变传统的客户管理观念，从客户关系管理（CRM）到客户资产管理（CAM），将不同类型的客户看作企业的资产，其目的是顾客忠诚度与客户资产获利能力的最大化，对客户价值不断优化，发挥80/20原则的作用。
客户导向的销售（CRS）：充分满足大客户的要求，首先对大客户信息的收集与分类，其次为大客户制订发展目标和定制的客户解决方案，最后建立大客户管理战略及计划，实施顾问式的销售行动。
建立互动的沟通平台：使大客户在短暂的时间内一次性解决所有的难题，构筑双方相互沟通的平台，如大户室、大客户服务中心等，用展版、图片、声像资料等来说明问题，经常性地与大客户展开研讨，有效地实现双方的互动。
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1、让客户100%满意
企业在以前的市场竞争中，往往会形成一种以企业本身利益最大化为唯一目的的企业文化，这种企业文化因为能够有效地使企业各项资源围绕企业如何获取更多利润而展开，在很长一段时间内促进了企业的发展。于是以赢利为唯一目标成为企业的金科玉律，在这一思想指导下，许多企业为获利自觉不自觉地损害客户利益，而导致客户的满意度和忠诚度很低。而在大客户营销战略中，我们将大客户作为企业重要的资产，因而企业应当更加重视客户满意、客户忠诚和客户保留，企业拥有了许多忠诚的客户后，再不断的升级相关的服务，这样在客户得到了100%满意的同时企业也获得了很大的利润，真正实现了客户和企业的双赢。
2、前台资源与后台资源的整合
传统企业在特定的经济环境和管理背景下，企业管理的着眼点在于内部资源管理，即企业管理后台部分。而对于直接面对以客户为主的外部资源的前台部分，缺乏相应管理。在大客户营销战略中，需重视前台资源的运用，要求企业将市场营销、生产研发、技术支持、财务金融、内部管理这五个经营要素全部围绕着以客户资源为主的企业外部资源来展开，实现前台资源和后台资源综合管理。
3、一对一的营销策略
随着社会财富的不断积累，人们的消费观念已经从最初的追求物美价廉的理性消费时代过渡到感情消费时代，感性消费时代最突出的一个特点就是消费者在消费时更多地是在追求一种心灵的满足，追求的是一种个性的张扬。因此企业要想赢得更多的客户，必须要能够为大客户提供个性化的产品和服务，满足不同类型群体的需要，如对于管道天然气，针对不同的大客户，房地产商需要的是盈利，驻地机构需要的是便利。要实现从传统大规模文化向一对一文化的转变。如移动公司对于不同集团单位的虚拟网、银行对大客户的定制理财业务等。
4、充分利用大客户的社会资本
客户成为企业发展的动脉，当客户这种独特的资产与其他资产发生利益冲突时，企业应当留住客户资产。因为客户资产将为企业带来长期效应，只要不断给予她足够的满意。企业通过实施大客户营销战略，利益大客户的口碑与其社会网络，来进一步优化企业客户资源的管理，从而实现客户价值最大化。
5、培育以大客户为中心的企业文化
大客户战略定义为公司如何建立和管理大客户，一个大客户战略至少包括四个元素：（1）客户理解；（2）客户竞争；（3）客户亲和力；（4）客户管理。一个客户战略必须要能够回答：客户是谁？客户想要什么？客户如何被管理？只有制定了长远的企业客户战略，才有在公司形成一种客户导向文化的可能性。从另一方面来看，企业在实施客户战略时，又离不开组织变革、文化转变。
大客户营销战略是立足大市场、服务大客户，通过定制的客户解决方案和完善的服务，利用互动的平台来为大客户提供快捷方便的绿色通道，大客户服务宗旨是本着优质、高效、方便的原则为大客户提供优先、优质、优惠的三优服务，服务范围包括向大客户提供产品的咨询、宣传、受理和维护。大客户服务中心或大户室对外代表公司对大客户进行服务，对内代表客户提出需求，是公司与大客户之间的桥梁。
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对于比较固执的客户、知识型的客户以及地位比自己高的客户，我们要善于借助一些辅助资料。这样，拜访没有成交时，可以留下一本资料“借”给对方看一看，同时也创造了再次拜访的机会。
条件允许时做一些产品演示更有说服力。做演示时若能让客户参与效果会更好，甚至可以你做说明让客户来做演示。值得注意的是，在做产品演示或展示时，你的动作一定要表现出对产品绝对尊重和赏识，如取放产品动作要轻等。同时我们平时要多注意收集和整理一些口碑，特别是直接客户的口碑，并能熟练记住。向客户介绍这些口碑是最有效的方法。
(5)、多用问句
有经验的直销员与客户交流时大多数时间不是在讲，而是在问。直销员自己说出来，不如让客户自己说出来效果好，如要说“现在污染对人的健康危害很大”就不如改为说“您肯定知道，现在污染对人的健康危害很大，是吧?”当你向客户陈述一些观点事实时，请试着把陈述句改为问句。用问句的另一个好处是，更容易引起客户的注意，更容易引导客户沿着你的思路考虑问题。当直销员要提到产品时，最好用假设的问句，它比直接提出产品有更好的效果。但注意：一定要自然，避免让客户有一种压力感。
直销员如果善用提问技巧，就可及早获得客户的真正需求及顾虑,从而引起客户的注意。以下是三种基本的提问技巧:
第一、选择式提问。这种提问方式是指在提问的问题中,己包含有两个或两个以上的选项,对方需从这些选项中选出一个作为回答。为了提醒、督促客户购买,在销售面谈时最好采用这种提问方式，它往往能增加销售量。比如直销员向家庭主妇们销售一种刚上市的洗洁剂时,应该这样提问:“您要两瓶还是三瓶?”假如客户根本不想买,这样的提问常常可以促使客户至少买一瓶。选择式提问的方式是销售技巧面谈中最重要的,只要运用得当,就会产生非常好的效果。
第二、探索式提问。即直销员为了了解客户的态度或确认他的需要,而向客户提出试探性的问题。比如“您是怎么想的”“您的看法”“您认为我们的产品怎么样”等等。直销员应用这种方法提问后,要耐心地等待,在客户说话之前不要插话,可说些鼓励的话使客户大胆说出他的想法。
客户对探索式提问方式是乐于接受的。一般情况下，他们都能认真思考你的问题,告诉你一些有价值的信息，甚至有些客户还会提出建议帮助你更好地完成销售工作。
第三、诱导式提问。这种提问技巧旨在引导客户的回答符合直销员预期的目的,争取客户的同意。在这种提问方式下,直销员会向客户提出一些问题,将客户引到所需解决的问题上,并借客户的回答完成交易任务。
世界上具有最好的沟通力和影响力的人,都懂得如何借问题来引导别人到想要的方面来。
第四、“二选一”提问。直销员不要询问客户是否购买,而是在假定客户购买的基础上,把最后的决定集中在两种正面选择上,由客户在两个购买万案中,选择其一,达到非此即彼的效果。即提供A或B两个选项，让客户从中选一，实际上还可以不选择。单一问是或否,客户只有两个选项。在有利时机下,通常是在快要结束商谈、客户将决定购买与否时,要不断尝试“二选一”策略,促使其认可。
也可同时使用“二选一”策略和连续多个“二选一”策略或多重选择策略。例如:“不知您要购买哪种?A或者B?”;“您喜欢什么颜色呢?红色或者白色?”;“您要哪种款式的?A型的或者是B型的?”;“您是自提货,还是需要送货上门呢?”;“把折扣算在价钱里,还是另外单算呢?”
无论客户购买哪一种产品,对我们都是有利的结果。通过“二选一法”,可将客户的注意力由决定是否购买转移到产品的选择上。以汽车直销员为例,例如在向客户介绍汽车时,销售员可以这样问客户:“从颜色上看,您是喜欢白色,还是喜欢黑色呢?”客户回答说:“我比较喜欢白色。”销售员会接着说:“那么今天把车给您送去,还是明天送呢?”
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