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关 键 词：大客户营销，庄志敏
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发布时间：2014-09-25
大客户销售技巧 课时：2天 培训对象：销售人员、售前技术人员 建议人数：30人左右 学习方式：专业设计的课程体系和学习方法帮助学员将知识转化成为行为习惯。 课程提纲： 一、三种销售情景分析 1、 专业销售技巧 2、 顾问式销售技巧 3、 高层销售技巧 二、专业销售技巧 1、 案例分析：对比两种销售方法 2、 沟通的四个要素：倾听、提问、介绍和氛围控制 3、 开场白 4、 倾听技巧 ? 用目光倾听：交谈位置、坐姿和小动作、目光移动 ? 用耳朵倾听：语气、语调和重音 ? 用心倾听 ? 鼓励和赞赏 5、 提问技巧 ? 开放式提问与封闭式提问 ? 上下左右的提问方式 ? 说服 ? 表示理解和认可 ? 总结和确认 ? 辨别鱼钩式行动 ? 计划下一步行动 ? 场景练习 ? 情绪管理 三、顾问式销售方法 1、 案例分析：对比两种销售方法 2、 顾问式销售的步骤 3、 客户分析现状 ? 分析客户的决策链 ? 归纳问题 ? 拜访前的准备 4、 诊断问题 ? 诊断问题的注意事项 ? 确诊和诊断问题 ? 案例分析问题严重性 5、 分析解决方案 ? 案例：分组讨论 ? 解决方案 四、决策层销售技巧 1、 销售方法的分析比较 2、 如何拜访决策者 3、 杜宾销售法 师资简介： 付 遥 决定销售业绩的关键因素包括团队的方法、技能和态度。付遥先生拥有八年以上在IBM和戴尔计算机等公司的销售和管理和十年的培训和咨询经验。致力于帮助销售团队改进销售方法，提高销售技能并激励销售心态，帮助客户提升团队销售业绩。 专业背景： 付遥先生：北京倍腾企业顾问公司资深顾问，财智2003中国十大杰出管理培训师之一，美国AchieveGlobal 培训机构认证讲师，英国Imparta合伙人。付遥先生作为资深主管，此前就任戴尔计算机中国公司资深培训主管，负责戴尔计算机公司中国及香港地区近二千名员工的学习和发展。1998年7月至2000年8月，付遥先生负责戴尔计算机北方区销售，获得亚太区Direct To Top销售主管的奖励。1995年初至1998年7月，付遥先生分别担任IBM中国公司电信行业资深销售专员，负责电信行业产品和方案的销售，获得IBM中国公司Hundred Percent Club奖励。付遥先生在拥有多年的销售和销售主管经验后，从事于通过培训、认证和咨询等方法来帮助销售团队提高销售业绩的工作，并着有《八种武器——销售案例、核心能力》、《八种武器－大客户销售策略》、《业绩腾飞——销售团队绩效管理全攻略》和小说《输赢》、《输赢之摧龙六式》，均获得广泛流传和认可。 咨询：
