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楚雄数码城项目 销售-招商二合一方案思路 第一部分：一些问题 一、什么是“销售-招商二合一”方案？ 是指将销售对象主要锁定为今后的经营户，在达成销售的同时，也就达成了招商。 二、怎样实现“销售-招商二合一”？ 实现“销售-招商二合一”的前提是将目标投资客确定为今后的经营户，这包括两部分人：一是现在就从事相关产品经营者；二是通过创业计划扶持者。 三、为什么要实行“销售-招商二合一”？ 便于细分受众、精准营销，从而加快销售与招商工作进度。 四、“销售-招商二合一”可行吗？ 可行。因为首先，现有相关经营者具备资金实力和更强的投资意愿（与其他随意型投资者相比）；其次，通过创业扶持计划可将很多具备资金实力的非相关经营者纳入目标范围，这扩大了我们的营销目标群体范围，能够保证成交量。 五、“销售-招商二合一”的策略背景： 本项目销售与招商的最大障碍在于地段与区位目前尚不具备基本商业氛围，然而从开发区的定位及政府扶持角度看，未来发展前景是好的。对于现在的经营者来说，他们也知道规范化的市场形态是行业发展的必然趋势（以昆明等大城市为参照），因而他们的投资眼光更长远、投资决策更理性，更有可能做市场先行者。相反，随意型投资者则比较急功近利，往往看重项目的现实回报，投资上有比较严重的从众心理，更愿选择跟随策略。 六、对“销售-招商二合一”的目标期许： 至少占到销售目标的50%，再依托他们造起来的势去影响其他投资者，即可完成大部分销售及招商目标。 第二部分：方案思路 一、对项目的基本分析： 1、 最大的优势： 2 楚雄第一个数码城项目，没有直接竞争者 2 规模与业态优势，是对楚雄现有数码产品消费习惯的一次升级，引领潮流方向 2 作为政府重点扶持的项目，政策优势也十分突出 2 位于开发区核心地带、州政府旁，区块发展前景良好 2、 最大的劣势： 2 远离目前的核心商圈，地段较偏，所在区域缺乏消费氛围 由此带来—— 3、 最关键、最无法回避的问题： 这种地段，如何保证三年后投资者的租金收益？ 二、突破口在哪里？ 显然，区位的现状是无法改变的，我们需要去寻找对项目前景具有充分认识和充满信心的投资者。 1、 可能的投资者： 2 经营型投资者：包括1）楚雄城里目前从事相关产品经营的人；2）楚雄城里未来有意向从事相关产品经营的人；3）下级县市目前从事相关产品经营且有意向到楚雄发展的人；4）昆明或其他地州目前从事相关产品经营且有意向到楚雄发展的人。 2 其他投资者：包括1）楚雄的家庭或个人投资者；2）楚雄其他非出于经营需要的机构投资者。 2、 谁的投资意愿更强？ 如果我们不加区分地以一个笼统的概念进行推广，那么有可能谁也打动不了，因为不同群体的投资需求和决策依据是大不相同的，对一个项目评估和认识上的差异，就决定了投资行为是否发生。 决定投资意愿的主要有两个因素：1）投资需求的可替代性；2）投资期许的着眼点。如果一个投资者除了本项目外还有更多选择，并且本项目也不在他备选项目的前列，那么对他而言，本项目的可替代性就较强，投资意愿就较差；如果一个投资者在选择投资项目时更看重中长期回报和物业的升值前景，并且对项目区块发展前景有较理性的认识，则对本项目的投资意愿就较强。 可以看出，“经营性投资者”的投资意愿明显要强于“其他投资者”。而在“经营性投资者”中，1）和2）的投资意愿又要强于3）和4）。 三、对现有经营者：威逼利诱 1、 为什么现有经营者会成为本项目销售和招商的突破口？ 2 作为经营者，他们的行为是以市场为导向的，并不会固守某个地方 2 作为经营者，他们较注重市场前景的预测，懂得先占的道理 2 作为经营者，他们熟悉数码市场的消费规律，也熟悉外地（昆明等大城市）数码市场基本特点，知道本项目这种专业化市场是楚雄数码市场今后的发展趋势 2 作为楚雄数码产品经营的先行者，他们挖掘了楚雄数码市场的第一桶金，具备必要的投资实力 2 作为经营性投资者，他们考虑的不仅是租金回报，更是经营回报 2、 突破的关键点： 对经营效果的预期将决定他们是否下注投资，也即，如何让他们相信进来经营之后会有钱赚？如何让他们相信到本项目经营至少不会比现在差很多同时前景又好？简言之：信心！ 相应地，能够传达给他们信心的，无外乎两方面：1）政策面：如可以获得税收支持、可以获得政府订单，等。2）经营管理与营销面：经营方将采取哪些措施做旺市场？ 3、 威逼利诱： 2 所谓“威逼”，就是要让经营者明白，本项目的出现，目标就是要取代现在零散的、不规范的“自由市场”，不选择我，几年之后你只有死路一条！若能配合政府规范方面的政策，则效果更好。 2 所谓“利诱”，就是要帮助经营者算一笔帐，或者启发他们另外一种算帐思路：在现有市场，你们付给房东高额房租，一旦市场萎缩或消亡，只能另起炉灶；在本项目，只需以极大地低于目前租金水平的资金付出，就能同时供养一个铺面和得到一个经营铺位，既省了租金，又拥有了物业，还能享受转手时的“双升值”——铺面转让费升值与物业价值升值。 四、对未来经营者：创业扶持 1、 为什么未来经营者会成为本项目销售和招商的突破口？ 2 他们是一群有资金积累的人 2 他们是一群正在寻找经营项目的人 2 他们是一群需要创业帮助的人 2、 突破的关键点： 对于创业成功与否的预期，将影响他们的投资决策。我们要做的就是增强他们对于创业成功的信心，同时降低他们创业的综合成本，这种成本不仅是资金意义上的，更有经营管理方面的，因为对创业者来说，对数码行业的陌生是是他们最大的顾虑所在，若能解决好这个问题，则他们的投资意愿将变得极其强烈！ 3、 创业扶持： 要推出有说服力的措施，让投资者明白，一旦他选择投资，我们的创业扶持体系，就能帮助他快速入行、轻松经营。 扶持包括两个方面： 2 政策扶持：1）政府的相关政策支持，如减免税；2）管理公司的相关政策支持，如一定时期的物业管理费减免。 2 经营支持：借鉴特许加盟的运作方式，为投资者提供完善的经营体系指导，包括：1）数码市场相关知识培训；2）不同数码产品的投资价值分析对比；3）不同数码产品的产业价值链介绍；4）不同数码产品常用进货渠道、主要供应商名录；5）销售技巧培训；6）员工招聘与培训支持；7）物流支持；8）经营管理制度、体系提供；9）宣传支持；等。 五、推广举措 1、 品牌推广： 2 目的：提升项目知名度和影响力 2 作用：不仅给投资者信心，也为今后的经营打下基础 2 媒体：主要运用户外路牌、户外海报、入户宣传单、手机短信等，也可于必要时投放云南省内覆盖到楚雄的报纸 2 活动（建议）：举行向熊汝霖赠送“音乐工作站”活动，既显示了楚雄数码城的产业属性，又利用了熊汝霖在楚雄人心目中良好的形象，同时也借表达支持熊汝霖音乐事业发展的姿态博取楚雄人的好感 2、 针对现有经营者的推广： 2 制作销售工具 2 让销售队伍走出去，主动收集目标投资客信息；并可下到县市进行推广 2 发布针对性的媒体广告 3、 针对创业型投资者的推广 2 通过发起创业扶持行动的方式吸引目标投资客 2 按照上述扶持体系的要求，完善相关工具内容 商业地产（数码城）全程策划服务 商业地产（数码城）规划设计服务 商业地产（数码城）委托销售服务 商业地产（数码城）委托招商服务 商业地产（数码城）委托管理服务 商业地产（数码城）财税顾问服务 商业地产（数码城）法律顾问服务 商业地产（数码城）人力资源服务 商业地产（数码城）管理培训服务 TEL: 0755-21302206 热线: E-mail:
