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郑州美业拓客营销策划有限公司
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正确美容拓客思维： 1、店就那么大，顾客伤不起； 2、顾客在哪里？真正需要什么？ 3、用什么样方式显现，用什么样技巧完成让顾客满意？ 4、顾客的价值持续性增长。 5、企业的信用是企业的生命，是企业长久资本。 6、长期文化植入向努力。 7、建立在顾客之上，抓住技术和服务。 正确美容拓客流程： 1、商圈调研 2、拓客定位 3、项目定位 4、创意设计 5、目标管理 6、培训实施 7、绩效管控 8、评估总结 9、后续计划 美容拓客方法，主要分享低门槛法、 透支法、对比法、撕单法美容院拓客：“老带新”模式的具体操作方法！对于美容院来说，拓客是一件特别难的事情，当然也是每一家美容院都必须面对的问题。美容院的业绩绝不能只靠店里的老顾客，比较狭窄的客源很难完成销售目标，因此美容院的负责人一定要有拓客的新思路，在巩固老顾客的同时，积极开发新客源才是顾客管理的关键点。今天就同大家一起来分享一下美容院如何让老顾客带新顾客，希望能够给您带来帮助。一、免费法免费法其实是一种很好的拓客方式，美容院可以告知一些老顾客，美容院或者推出一些关于免费送亲友的系列活动，如果老顾客的亲戚朋友中有想做美容的，可以直接带到美容院进行免费体验，你不需要开卡，也不需要付钱，只需要和老顾客一同享受美容院的服务便可。此外，在这个过程当中，美容院一定要做好充分的准备，给这些免费体验的顾客所做的服务一定要是好的服务，这样才能够让这些客户对美容院产生好感，从而有可能加入到美容院当中来。二、聚会法许多到美容院来做皮肤护理的白领女性她们来店内消费的主要目的并不是做皮肤护理，而是来和自己的姐妹聊天或者聚会放松的。所以可以在美容院设立一些VIP包厢，选择美容院流行的一些美容产品和项目为她们推荐，并适当提供饮料和茶点，从而让这些顾客感受到回家的感觉，将美容院打造成舒适、温馨适合聚会的场合。这样也会给美容院增加人气和拓客的机会。三、活动法美容院可以举行一些专门的活动，比如说用四季着装、营养知识、肌肤保养或女性养生等作为主题，举办这一系列的家庭和心理健康讲座，从而送上一些优惠卡和优惠活动，肯定会吸引不同的人群。四、奖励法奖励法也是一种特别好的拓客方法，也就是说，一些老客户如果能介绍新顾客的话，美容院可以给她提供一些奖励。比如说只要老顾客为美容院介绍一个新顾客，那么就可以给老顾客的会员卡送多少的积分，这些积分直接可以换取奖品。如果老顾客带来的新顾客越多，那么老顾客积分卡上的积分自然也会越高，可换取的奖品也会越多。只要在美容院内摆放一些奖品，让老顾客在美容的时候看到这些奖品，就能驱使一些老顾客介绍新顾客进美容店。以上所述的四大“老带新”拓客方法的效果其实都很不错，是美容院常见的拓客方式，如果你还在为美容院业绩烦恼的话，不妨可以尝试一下。美容院拓客的6大误区一、低价促销美容院为了增加店内人气，尤其客户不多、店内冷清的时候，会采取一些低价促销的形式吸引客户进店。为此可以不惜成本，比如把原价一两千的项目降价到几百块钱。结果吸引了一批爱占便宜的低质量客户，很难转化店内的其他项目，不仅成本收不回来，还会让美容师的服务失去热情，影响客户体验。一味的低价促销，后就是陪了夫人又折兵。二、新客户体验不到位很多美容院会培训美容师辨别客户质量，从各个方面给客户做A、B、C类定位，质量好的客户就热情周到，质量不好的客户就敷衍了事。其实每一个进店的客户都可能成为你的客户，尤其是进店体验的客户，更需要专业的服务、热情的接待，给到客户120分的**值体验。只要赢得客户的信任和认可，客户会自动成交，即使不成交也会产生好的口碑、产生源源不断的转介绍。三、定位不准确一个美容院的定位决定了客户的定位，什么样的美容院吸引什么样的客户。一个中小型美容院想要和大型美容院一样，靠高质量大客户生存是不现实的。往往一些中小型美容院遇到一些出手比较大方的客户，就开始渐渐太高自己，后服务跟不上、管理跟不上、而且高估了大部分客户的消费能力，后导致拓客更难，有钱的不愿来消费，没钱的不敢来消费。美容院重要的是要守住自己的经营之道，不要为了趋利而忘了根本。四、过度销售大部分美容院都有个不好的现象——顾客一来就赶紧推销，美白的不要就推荐瘦身的，瘦身的不要就推荐疏通筋骨，给人感觉就是拼了命的要顾客掏钱包，并不真正为客户着想。还有一种情况更差劲，拼命推销不说，还不同的人来推销，关键是说得还不一致！比如，美容师说这款是物理防晒，顾问说化学防晒，店长说物理化学双重防晒。顾客肯定对美容院的专业性产生质疑。过度推销很容易招人反感，把好不容易进店的客户吓走了。销售要有规划，每个人对产品要有统一的专业认识，再了解客户需求，在合适的时候推介给客户。五、活动过于频繁有些美容院生意不太好，恨不得每个月都搞活动，五花八门的，这个月是充1000送200，下个月是美白祛斑购买1个疗程送2次瑶浴，以为优惠频出能吸引更多顾客。可是活动太多时，消费者可能会想：反正活动那么多，也许下一次的更划算。名目繁多的活动，还给人一种感觉：美容院不是在让利，而是换着法子让客户掏腰包，进而降低对商家的信任，过犹不及。而且，拓客活动劳心劳力，如果因为拓展客户疏忽了对现有客户的价值服务，可能没能“顾此”却“失彼”。活动在精不在多，每次都用心策划、推陈出新，才能有良好的拓客效果。六、拓客需要的是系统性的营销方案生意一不好，就匆匆而做的促销，除了让顾客感觉光想捞钱、没诚意之外，还容易“为了促销而促销”。促销应该是奔着提升**度、拉拢新老顾客、为下一步销售经营做准备的长期目的而做，并且有相关的配套方案措施去帮助实现这一目标.美容院活动策划的应该注意的6个核心：1、 这次活动的目的是什么?2、 什么样的活动形式能实现这个目的?3、 如何保证吸引过来的就是目标顾客?4、 店内现有的人手能承接好这次活动的拉客和进店服务吗?有无必要进行一次培训?5、 如何利用这次活动带动店内其他项目的销售?6、 新客人因为促销来了，能用什么办法留住这帮人?美容院拓客 “鱼塘营销理论”什么是“鱼塘理论”？鱼塘理论把客户比喻为一条条游动的鱼。而把客户聚集的地方比喻为鱼塘。鱼塘理论认为，企业应该根据企业的营销目标，分析鱼塘里面不同客户的喜好和特性，采取灵活的营销策略，终实现整个捕鱼过程的大成功。一个小美容院到大美容院的转变变化的是什么？客户群量的变化美容院的利润来源是什么？客户，只有客户才是美容院的生命线！每个美容院都有自己的“鱼塘”，“鱼塘”里的鱼群也就是美容院的客户群，低价促销等等活动的目的就是为了把其他美容院的“鱼”钓入我们的鱼塘，“低价促销”就充当的是鱼饵的角色。如何维护自己的“鱼塘”？“客户数据库就是你的小金库，客户信赖感就是你的永续财富。”当你拥有一份几千人，乃至上**的数据库之后，想赚钱就变得轻松异常。人们为什么掏钱？有一段话，让我很有启发，世界难的两件事：1.把自己的思想放在别人的脑袋里。2.把别人的钱放在自己的口袋里。新的研究表明，绝大多数的购买决定完全是消费者的潜意识行为，对某一产品的好恶等心理感受，是决定这一购买过程的基础性因素，无论消费者自己有没有意识到，他们总是根据内心的感受来决定是够购买，然后再寻求理性思维的帮助来说服自己采取行动。——丹·希尔（感官逻辑学的创始人）人们付诸“掏钱购买”的行动，是有一定的决策顺序的。这个顺序的第一步，是“感官”。也就是说，你要想方设法让“信息”突破人们的“感官”过滤机制，到达人们的大脑。其次，要使这些信息影响人们的“情感”系统，使人们产生情感的共鸣。从而产生“偏爱”还是“厌恶”的情感倾向判断。人们寻找理性分析，来支持自己的“情感”判断——这一步有时会被人们直接跳过。人们根据自己“内心”的判断结论，来付诸行动—是购买，还是拒绝。所以，在“购买决策”这个隐秘的世界里，消费者往往是“被动”的，基于身心一体的潜意识系统，支配了他们的“反应”和“动机”、“理性思维”与其说是“决策者”，不如说是“配合者”。所以，聪明的商家，只要打动了顾客的“情”，往往也就打动了顾客的“钱包。也就是说不要卖商品，而是卖信任。