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在营销界有这样一个经典案例： 卖辣椒的人总会遇到这样的问题，“你这辣椒辣吗？”怎么回答呢？说辣吧，怕辣的人，立马走了，答不辣吧，也许人家喜欢吃辣的，生意还是不成。 一天没事，我就站在一个卖辣椒的妇女的三轮车旁，看她怎么解决这个难题。 趁着眼前没有买主，我自作聪明的对她说，你把辣椒分成两堆吧，有人要辣的你就给他说这堆是，有人要不辣的你就给他说那堆是，卖辣椒的妇女对我笑了笑，轻声说，用不着 说着就来了一个买主，问的果然是那句老话：辣椒辣吗？ 卖辣椒的妇女肯定的告诉他，颜色深的辣，浅的不辣！买主信以为真，挑好付过钱，开心地走了。不一会儿，颜色浅的辣椒所剩无几了。 又有个买主来了，问的还是那句话：辣椒辣吗？卖辣椒的妇女看了一眼自己的辣椒，信口答道，长的辣，短的不辣！果然，买主就按照他的分类标准开始挑起来，这轮结果是长辣椒很快卖完。 看着余下的都是深颜色的短辣椒，我心里想：这回看你还有个什么说法？ 当又一个买主问：辣椒辣吗？妇女回答：硬皮辣，软皮的不辣，我暗暗佩服，可不是嘛，被太阳晒了半天，确实有很多辣椒因失水变得软绵绵了。 卖辣椒的妇妇卖完后，临直时对我说，你说的那个办法卖辣椒的都知道，而我的办法只有我自己知道。 那么，销售卖什么？ 生客卖的是礼貌 别以客户的形像来判定他是否是一个优质客户，只要是你的客高脚屋你都应该待人以礼，让他开心，你才有业绩。 熟客卖的是热情 你还记得，一个衣着朴实的**爷要买几十卡车搞物流的故事吗？那就是个典型 的例 子。 急客卖的是效率。 因为重视，所以慢选。拿出你**的耐心， 有钱的卖尊贵 有钱人买东西，要的是一的感觉，身份的象征， 没钱的卖的是实惠， 包括我也是喜欢占便 宜的，你多少给我点好处，我也就乐意买了。 豪客卖的是仗义 这类客户，需要记住，爽快，再爽快，你就成交了。 时尚卖的是潮流 你需要告诉他，较近流行什么？ 小气卖的是利益， 利益是他一争取的要求，如果条件可以，满足他的一切要求！ 享受型卖的是服务 服务，是他评价你们一标准 ，当然还包括环境与设施。 挑剔型 卖的是细节 多讲你的亮点，不足之处就少提，或者化到较小。 犹豫型卖的是** 犹豫，一定是因为拿不准，你需要帮助他下决定，有一个**机制是较好的。 随和型 卖的是认同感 一个不被认同的东西，怎么能销售出云呢，所以，让客户认同是成交的先决条件