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关 键 词：销售辅导
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发布时间：2011-05-04
课程目标: 掌握销售业绩管理的依据，能够根据漏斗进程进行销售过程管理 分析并识别员工绩效障碍，采取相应管理措施，提高团队业绩 明确销售主管角色，掌握针对不同员工实施能力提升的辅导技巧 根据不同的员工，进行针对性差异化激励，提高积极性 一线销售主管再辅导组员时典型的辅导错误: 和组员缺乏信任 融洽关系没有建立起来 不能有效提问了解组员的想法 训斥组员或者对组员缺乏耐心 一次性希望组员改变太多 无法把握组员的关键绩效障碍 封闭式教导，太多自己主观想法，导致抗拒 不能启发组员去发现问题、分析和解决问题 不针对辅导进行跟进计划 一线销售主管辅导组员时典型的困惑： 组员什么都懂，没有认真听的心态，说什么组员都说懂。如何辅导呢？ 组员对于别人的建议很排斥，如何辅导？ 组员总是喜欢和别人对着干，主管说东，他偏说西。如何辅导？ 组员有自己的销售经验，辅导中已经演练话术，录音分析，给到相关话术，也提出了问题所在，但是一个月下来，多次的辅导和演练，发现成效不是很大。当主管辅导之后，组员一直说，我明天改了，我知道怎么做了，已经掌握的很好，但是效果不明显，反反复复，每次都这样，怎么办？ 组员主观意识强，坚持自己的理由，在主管教导下不听，非要用自己的方法碰壁之后才改正，比如在说辞上的改进，非要一段时间不到单才改，如何有效纠正组员的主观思想？ 组员社会阅历不强，听不出客户的异议，针对客户的问题问不出核心问题，不能有效解决客户问题，总是为了问问题而问问题，如果更有效的辅导此类人员？ 组员一直坚持自己的看法，比如一直坚持不会进单的客户，浪费时间，如何办？ 组员培训时话术可以过，也单独辅导过，就是没得到那个效果，用的就是很少。如何办？ 在辅导组员的时候，组员也知道自己的问题，可是就是没有进展。 组员什么事情都问组长，组长很累。如何让组员自己去动脑思考？
