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北京京安卫士智能安防器材制造厂
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发布时间：2007-10-28
京安天下防盗报警器布点实战技巧 1、 整体的布点思路 布点以前，**应该在销售部经理的主持下，把布点的整个布局思路给业务员谈清楚，让大家心中有数，从而明确目标，做到思路清晰，脉络清楚，提高布点质量和效率。说具体一点，经理应该把整个城市划分区域，划分的时候要考虑自己的人力物力条件。如果你有10个业务员，那么，应该说，从以往全国反馈给我们的经验看，你可以把这个城市划分为三个区域，这是从地域上划分。平均每个区域有三个人去布点比较科学，这样可以发挥集体智慧进行组合操作。 地域划分以后，就要对目标市场进行分级。谁都知道，播种的种子应该撒到肥沃的土壤，而不应该抛洒种子到贫瘠的土地上。说白了，就是讲收获。应该把那些与我们行业关系较密切、见效较大、较快、投入较小的目标点作为一级市场，投入产出比次之的立为二级市场，再次之的立为三级市场，依此类推。然后把每个级别市场对应的目标布点对象全部罗列出来。注意，同样都是建筑装潢市场，由于该门市所处的商业地段的差别，经营产品的档次不同，规模档次不一样，被划分的等级可能差别非常大，工作要做的细一点。如何做细呢？那就要进行科学的市场调研并依此作为划分依据。 市场等级划分完毕以后，就要按照工作量进行工作合理分配。例如，我们把全市的准备介入的市场录入了550个，而且准备在三个月布点完毕。如果你准备在这个城市布点80个，那么，550个目标点中，你**每8个成功一个。我们当然要先去跑一级市场，根据国内已经掌握的资料统计，平均一个合格业务员按照正常操作流程成功建立10个点需要45天，因为他大约要洽谈100个点才能做成这么多，而且这里有部分点将来要淘汰更换。这样，表面他平均每天要过手3个门市，实际上他需要过手12个门市（或者意向目标公司），因为这个门市要谈成功一般要来四趟或者更多。经理可以按照这个数字去摊分工作量和招聘对应数量的业务员。经理做市场战略细分计划时，**要考虑好业务员有流动性、布成功的点中途有的放弃不做、中途突然有非目标市场的客户要求*等要素。 经理把业务员培训完毕，工作分摊落实到人头以后，就要有具体的奖惩制度跟上。经理要做好过程控制。决不可以撒手不管。业务员接到任务后，怎么干活呢？ 国内比较成功的做法是：业务员自己先把每天的工作量细分，**要**每天**要见到几个门市或者公司的老板拜访。业务员要把准备演示的设备调试好，不要给客人演示的时候出乱子，较不可以自己连产品都不熟悉就跑去乱来。要知道，你上门推销前较好预约，而且即使你预约好了，你的目标客户也可能临时不在。你应该复印一些客户预约表格随身带上，这样，如果你上门后，发现你的客户临时及事出去了，你应该在表格上填写清楚你什么时候再来给他演示，让他的店员转交他表示你的诚意和公司的正规形象。盲目上门给人的印象很糟糕，除非你有合理的理由可以说服他。 北京市京安天下智能安防器材制造厂诚证经销、代理、OEM，并竭诚与房产商、家装公司合作！ http://www.txja.com 招商经理：陈金** 总机：010-83397539812 传真：010-83397538 招商直线：（010）83397515 Email： 联系地址：北京市丰台区王佐镇南岗洼742号京安工业园 邮编：100072